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道真用户进行空压机采购的两个条件

作者:admin 来源:www.hebocompressor.com 日期:2017-12-25 人气:43741

空压机价格说复杂的确很复杂,说简单又很简单。之所以复杂是因为价格非常重要,一般而言,制定价格策略要要参考五个重要方面:

1、产品本身特点;

2、市场用户定位;

3、 竞品价格情况;

4、 产品的价值;

5、成本的构成。


其中产品本身的特点和产品价值这两点最为重要。


促使用户购买需要两个条件:一是价格认同;二是价值认同。这两个条件是相互印证的关系。二者不是划等号,而是一种平衡。价格认同很好做,也很好理解,但价值认同就完全不一样了。品牌是价值认同的结果,而不是原因。这个价值认同要通过产品功能和营销支持来完成。如果产品功能非常强大,那么产品自己就可以让用户产生价值认同,那是最好不过的。但让压缩机做到这一点非常难。那么,营销支持的价值认同就显得非常重要了。它不是喊口号,而是满足某种需求,体现某种价值。例如某些内资压缩机企业主打的价值认同是“国产”,希望通过唤醒民族情结来获得价值认同,但对用户来讲,重不重要?需要不需要上升到民族情结?如果用户不这么认为,那么这种价值就不会被认同,自然也就不会因为这个理由而购买。除非是在重大社会工程上,国家对压缩机供应商资质有“国产”的要求。


例如2013年以前的变频压缩机,作为某些企业的战略核心产品,无法真正起到核心战略产品的价值。其中重要的原因是因为用户甚至整个行业和市场对变频机本身的认识是模糊的,甚至是怀疑的,而市场对工频机的需求以及能源价格和市场氛围也不支持变频机的大量增长?所以,企业必须要解决这一问题。否则,产品的价值不被认同,就不会产生购买行为。这也是很多外资企业变频技术和产品很早就有,或者已经较为成熟,但在中国其压缩机却没有真正市场的原因。


实际上,当时看到变频机是商机的人不少,因此做变频机的企业也不少,但大多企业很郁闷。产品价格定高了不好卖,定低了兜不住成本,很尴尬。其实问题不在于产品的价格高上面,而在于产品价值怎样被认知上面。变频机的使用习惯还没有形成,也缺乏明确的采购引导,用户也不知道变频机是怎样的好,更不知道在什么场合用。这些价值认同必须通过营销活动来获得。为什么彼时的变频机一直叫好不叫座?原因便在于此。代理商的身份性质决定了他不想去做这些工作,有时也不懂、不知道怎样通过营销活动来获得价值认同,最多就是搞点促销,而我们的促销说白了都是在变相降价,而不是诉求价值认同,自然作用不大。


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